BtoB市場で成果を上げる動画販売戦略とは？動画マーケティングの実践ポイントを解説

近年BtoB市場では、動画マーケティングの活用が広がっています。

これまでは主にリード獲得や認知拡大を目的とした施策が中心でしたが、最近では、動画をコンテンツとして販売し、収益化を目指す動きも広がりを見せています。

この記事では、BtoB領域における動画販売の活用方法と、成果につなげるための実践的な戦略を解説します。

BtoB動画マーケティングが注目されている理由

まずは、BtoB市場で動画マーケティングが注目されている理由を見ていきましょう。

動画が差別化ポイントになる

BtoBで扱われる商材は、機能や導入プロセスが複雑なことが多く、文章や資料だけでは説明が十分に伝わらないケースもあります。

特に導入前の検討段階では、どの製品が適しているのかを判断するための材料が不足し、他社との違いが見えにくくなりがちです。

こうした状況で注目されているのが、動画の活用です。

具体的な使用イメージを映像として示すことで、製品の魅力や強みが伝わりやすくなります。

また、動画の完成度を高めることで、競合と差別化ができます。

社会のデジタル化          

スマートフォンの普及や通信インフラの高度化により、動画は誰でも手軽に扱える情報伝達手段として広く浸透しました。

また、新型コロナウイルスの影響でオンライン化が進んだことも、動画活用の流れを後押ししました。

こうした背景を受けて、BtoB領域でも動画を組み込んだマーケティングが急速に広がり、現在では主要な施策の一つとして定着しつつあります。

企業の情報発信としての活用          

動画は、情報を短時間で伝えやすく、記憶にも残りやすいという特徴があります。

そのため、採用活動や広報、製品紹介など、幅広い場面で情報発信の手段として活用する企業が増えています。

AI技術や動画制作ツールの進化によって、手軽に高品質な動画を制作できるようになったことも大きな要因といえるでしょう。

BtoB動画販売で得られる効果

次に、BtoB市場で動画を販売することによって得られる効果を解説します。

新たな収益源になる

自社が保有する専門知識や強みを動画化し、有償コンテンツとして提供することで、新たな収益モデルを構築できます。

さらに、継続的に求められる知識を動画にしてパッケージ化すれば、売り切りではなく繰り返し価値を生む仕組みとして売り上げに貢献します。

専門性を価値として伝えられる

専門分野の知見を動画という形で提供すれば、実践的なノウハウをわかりやすく伝えられます。

継続的に動画販売を行うことで、企業としての専門性が可視化され、業界内での評価や認知の積み上げにもなります。

リード獲得の手段として活用できる

動画は、新たな見込み顧客との接点を生み出す手段としても有効です。

販売用のコンテンツであっても、導入部分や概要のみを無料で公開すれば、関心を持つ企業に向けた導線を構築できます。

BtoB動画販売を進める流れ

BtoB動画販売を成功させるためには、押さえておくべき基本的な流れがあります。

ここからは、動画販売を始める際に意識したい5つのステップを順に解説します。

ターゲットの設定

動画で伝えるべき内容や訴求の仕方は、想定しているターゲットによって変わります。

例えば、ある人は製品の使い方や導入プロセスを重視し、別の人は業務全体への影響や費用対効果に関心を持つかもしれません。

こうした情報ニーズの違いを把握し、誰に向けて動画を届けるのかを明確にすると、訴求に一貫性が生まれます。

販売戦略の決定

動画の内容によって、価格設定や販売手法を柔軟に設計する必要があります。

例えば、継続視聴を前提としたシリーズ型の教育コンテンツでは、LTV（顧客生涯価値）を意識し、月額課金や年間契約など、長期的な収益が見込める価格戦略が適しています。

専門的なノウハウを凝縮した単発型コンテンツの場合は、即効性や限定性に価値を持たせ、高価格帯で販売する戦略が選ばれることもあります。

動画制作

ターゲットや販売戦略が定まったら、撮影や編集といった制作工程に進みます。

何よりも、視聴者にとってわかりやすい動画に仕上げることが重要です。

専門用語や業界特有の表現を含む場合は、ナレーションや字幕を併用することで理解を促しやすくなります。

販売方法の選定

動画は販売チャネルの選定次第で、売上が大きく変わります。

自社サイトは手数料がかからず利益率を高く保てる販売方法ですが、集客に関しては不安が残ります。

動画販売プラットフォームを利用すれば、利益率はやや下がるものの、販売当初から一定のアクセスが見込めます。

収益性や運用負荷とのバランスをふまえ、最適な販売手段を選定する必要があります。

アフターフォロー

動画を販売した後も、顧客との関係を継続的に築いていく姿勢が重要です。

一度の販売で終わらせず、継続的な接点を持ち続けることで、大型案件の獲得や長期契約につながる可能性があります。

視聴後には、質問の有無をこちらから確認したり、コンテンツの更新情報を案内したりといった積極的なフォローを行いましょう。

顧客の満足度が高まれば、次回以降の購入や継続利用に期待できます。

BtoB向けの動画販売方法

BtoBで動画を販売していくときには、どのような方法があるのでしょうか。

ここでは、代表的な3つの販売チャネルを取り上げ、それぞれの特徴と注意点を解説します。

自社サイトで販売

1つ目は、自社サイト上で動画を販売する方法です。

プラットフォームへの手数料がかからないため、利益率を高く保ちやすいのが大きなメリットです。

決済サービスと視聴システムを連携させれば、購入から視聴までの導線もスムーズに構築できます。

ただし、本格的なシステムを一から構築する場合、初期費用が高額になることがあります。

また、運用のために、マーケティングや技術面に詳しい人材の確保も課題になるでしょう。

動画販売プラットフォームで販売

動画販売プラットフォームを活用すれば、販売ページの構築や決済機能の準備といった初期作業を最小限に抑えながら、すぐに動画販売を始められます。

ただし、プラットフォームによって販売形式に制約があるため、自社の運用方針と合致するかどうか確認しておかなければなりません。

LMSで販売

LMS（Learning Management System）は、教育・研修の進捗管理や学習支援を目的としたシステムです。

LMSは、視聴状況のトラッキングやテスト機能、修了証の発行といった仕組みが備わっており、研修用コンテンツや業務マニュアルとの相性が良好です。

また、継続的な学習が前提となっているため、年間契約やライセンス提供といった長期的な取引にも展開しやすくなります。

販売方法を決めるときに押さえるべきポイント

動画の販売方法を決める際、どこに注目すべきか迷うこともあるかもしれません。

そこでここでは、販売チャネルを選定する際に意識しておきたい3つの視点を解説します。

操作のしやすさ

ログインの簡便さやページ表示の速度、モバイル対応の有無といった要素は使いやすさを左右します。

BtoBでは、社内で複数人が視聴するケースや業務端末を使用する場面もあるため、アカウントの分離やアクセス権限の管理機能が備わっていると便利です。

いくら動画の質が高くても、視聴環境にストレスを感じれば利用が進まず、販売機会を逃す要因になります。

セキュリティ対策

BtoBで動画を販売する場合、業務ノウハウなど機密性の高い情報を含むことがあります。そのため、第三者による閲覧を防ぐ仕組みを備えることが欠かせません。

特に、自社サイトなどで独自に販売を行う場合は注意が必要です。

一般的な動画埋め込みやファイル配信の形式では、セキュリティが脆弱になりやすく、情報流出のリスクを高めてしまいます。

動画販売プラットフォームを利用するのであれば、どのようなセキュリティを備えている     か確認しておきましょう。

もし自社で運用するのであれば、技術面・運用面のセキュリティ管理体制を整えられるかどうかを見極める必要があります。

ビジネスの拡張性

将来的にコンテンツの本数を増やしたり、月額課金制や法人プランを導入したりと、販売形態を広げていく可能性は十分にあります。

そのような展開を見越し、柔軟に対応できる販売基盤を選定しておくことが重要です。

一度構築した仕組みを後から変更するには、多くの手間やコストがかかります。

中長期的な事業成長に対応できる環境を整えることが、継続的な成果を支える土台となります。

BtoB動画販売における代表的な5つの集客手法

どれほど高品質な動画を制作しても、見込み顧客に届かなければ成果にはつながりません。

BtoB領域では信頼性が重視される傾向があるため、集客にも戦略的な工夫が求められます。

ここでは、BtoB向け動画販売で実際に活用されている代表的な5つの集客手法を紹介します。

コンテンツマーケティング

自社メディアで専門性の高いコンテンツを継続的に発信し、検索エンジン経由で見込み顧客を集める手法です。

動画に関連する課題や悩みに焦点を当てたコンテンツを用意し、販売ページへのリンクを自然に組み込むことで、集客と購入促進の導線を一体化できます。

課題解決を意識したコンテンツは、動画への関心を高め、購買意欲を喚起する効果も期待できます。

SEO対策

コンテンツマーケティングの一環として、検索エンジンからの流入を意識したSEO対策は、動画販売ページへの集客に有効な手法です。

販売ページへの検索流入を高めるためには、ターゲットとなる企業や担当者が検索しそうなキーワードを的確に設計しなければなりません。

特にBtoB領域では、技術用語や業界特有の課題ワードを踏まえた対策が成果に直結します。

SNSでの発信

XやFacebookなど、ビジネス層が集まるSNSを活用することで、情報感度の高いターゲットにアプローチできます。

動画の一部を短尺で切り出して投稿すれば、視覚的な関心を引きやすくなります。

フォロワーが少ない段階でも、業界特化のハッシュタグや有益な情報発信を継続することで、ターゲット層へのリーチに期待できます。

SNSは、動画販売の直接的な集客というよりも、関心を持たせる入り口として活用すると効果的です。

メールを活用する

すでに接点のある企業リストを活用したメール配信は、BtoBにおいて高い成果が期待できる集客手法です。

無料動画や資料をフックにランディングページへ誘導すれば、開封率やクリック率といった反応データから、関心の高い見込み顧客を把握しやすくなります。

ウェビナー開催

リアルタイムでコミュニケーションできるウェビナーは、動画販売の導入部分を紹介する場として有効です。

例えば、「無料講座＋有料コンテンツの案内」といった構成にすれば、理解を深めながら自然な形で訴求できます。

また、録画データを編集・再利用することで、ウェビナーそのものを販売用動画として展開することも可能です。

BtoB動画販売におすすめのサービス

動画コンテンツを販売する際には、視聴管理、決済、顧客管理など、一定の販売環境が求められます。

これらをすべて自社で構築するとなると、開発・運用に多大な手間とコストがかかるため、必要な機能が揃った専用サービスの活用が現実的な選択肢となるでしょう。

「PLAY VIDEO STORES（プレイビデオストアーズ）」は、BtoB用途にも適した動画販売プラットフォームです。

配信システムの開発実績では国内トップクラスのシェアを誇り、実績面でも安心     があります。

販売ページの作成、視聴制限の設定、購入者情報の管理といった動画販売に必要な機能が標準で備わっており、専門知識がなくてもすぐに始められる点もメリットです。

価格も、単品販売やサブスクリプションなど自由に設定できます。

動画販売を小規模から始めたい企業にとって、PLAY VIDEO STORESが頼れる存在となるでしょう。

まとめ

BtoB領域における動画販売は、新たな収益を生み出す手段として注目されています。

成果を出すためには、ターゲットの明確化からコンテンツ設計、販売方法の選定まで戦略的に整える必要があります。

動画ニーズが高まる今、販売環境を早めに整備することで、新たなビジネスチャンスを広げやすくなります。

自社の強みをコンテンツとして届けるために、動画販売を検討してみてはいかがでしょうか。