ファンマーケティングとは？メリットや成功させるポイントを解説

近年、製品やサービス、企業に愛着を持ったファンを増やすことで、売上を増大させる「ファンマーケティング」が、多くの企業に注目されています。

インターネットやSNSの普及によって消費者の購買行動が変わり、企業の広告よりも、ユーザーが発信する「口コミ」の影響が大きくなりました。口コミを活用したマーケティングやブランディングをするには、良質なファンを増やす必要があります。そこで重要なのが、ファンマーケティングです。

しかし、ファンマーケティングに興味はあるものの、実践方法についてよくわからない人も多いでしょう。そこで本記事では、ファンマーケティングの実施前に知っておきたいメリットや成功させるためのポイントなどについて解説します。

ファンマーケティングが注目されている背景

ファンマーケティングとは、企業やブランド、商品、サービスのファンを増やし、中長期的に売上増大を目指すマーケティング戦略のことです。「ファンベースマーケティング」といわれることもあります。

従来のマーケティングは、新規顧客の獲得に注力することがほとんどでした。しかし近年は、人口減少による市場の縮小や企業の競争の激化などによって、新規顧客の獲得が難しくなっています。さらに、商品やサービスの内容だけでは他社との差別化が難しく、価格競争に陥ることもあります。

そこで、ファンを育成し、一人の顧客と長く付き合い、LTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）を上げることが重要になっているのです。また、ユーザーは、インターネットやSNSの口コミの影響を受け、購買する傾向が強まっています。良い口コミが発信されれば、マーケティング効果が期待できるでしょう。

ファンマーケティングの手法

　

ファンマーケティングには、さまざまな手法があります。ここでは、ファンマーケティングの各種手法の内容をご紹介します。

■ファンマーケティングの手法の例

ファンミーティング	ファンと企業が交流するイベントを開催する
ファンコミュニティ	ファン同士が交流するオンライン上のコミュニティを運用する
サンプリング体験	試供品を送り、感想をSNSで発信してもらう
メルマガ発信	定期的にメルマガを発信し、関係を構築する
クラウドファンディング	プロジェクトに共感するファンから資金を集め、製品・サービスを提供する
共創型製品開発	ファンの意見を参考に製品開発を行う
ライブ配信	製品・サービスの説明などをライブ配信で行い、ファンと直接会話する
サブスクリプションサービス	ファンの会員のみが利用できるサブスクリプションサービスを提供する

ファンミーティング

ファンミーティングとは、アイドルや芸能人がファンサービスとして行う交流会のことですが、企業・ブランドがロイヤルカスタマー向けに行うこともあります。

製品やサービスを愛用するファンには、企業や製品、開発の歴史などについて「より知りたい」という欲求があります。そういったファンをファンミーティングに招待し、開発スタッフとの交流や開発会議、トークショーなどを行うことで、さらに製品やブランドに愛着を持ってもらえるでしょう。

ファンコミュニティ

ファン同士が自由に交流できる場を、ファンコミュニティといいます。主にオンライン上でコミュニティが形成され、掲示板やQ＆Aなどでファン同士が自由に情報交換することが可能です。

企業はファンを醸成することはもちろん、ファン同士の意見交換からユーザーニーズを把握できるメリットがあります。

サンプリング体験

サンプリングとは、試供品を配るマーケティング手法を指します。ファンに製品を体験してもらうことでメリットや使用感を知ってもらい、認知度や理解度を深めてもらうことが目的です。

さらに、製品の感想や詳細な使用方法などをSNSで発信してもらうことで、口コミの効果が期待できます。実際に製品を使った感想を集めて、製品の改善や今後の開発に活かすことも可能です。

メルマガ発信

メルマガを定期的に送信することも、ファンの育成につながります。しかし、ただメールを送るだけでは期待する効果は見込めません。新商品のスペックや便利な利用方法など、よりファン個人にパーソナライズされた、メリットのある情報を発信することが重要です。

メルマガの開封率やクリック率からファンの階層を分け、内容を絞り込むとより効果的でしょう。

クラウドファンディング

クラウドファンディングとは、新規プロジェクトに対して支援者を募り、資金を集める方法です。プロジェクトの意義やストーリーに共感した人が資金の支援をすることから、支援者は共に作り上げているという意識が生まれ、ファン化しやすいでしょう。

クラウドファンディングは、将来的に熱狂的なファンになりうるユーザーの情報を集められ、商品やサービスを市場に出す前に消費者の反応を見ることも可能です。支援者がSNSで発信することも多く、新規顧客の獲得効果も期待できます。

共創型商品開発

ファンの声を反映して商品開発を行うことを共創型商品開発といいます。ファンは、自分の声が反映されることで、よりブランドや商品に愛着を持ちやすくなるでしょう。

ファンの声を聞くにはインタビューやアンケートを実施することが多く、最近ではSNSの投票により商品化を決定することもあります。

ライブ配信

ライブ配信では、ファンと直接会話ができるため、ユーザーと企業の距離感が近くなることがメリットです。製品やサービスの説明をすることはもちろん、ユーザーの疑問に回答することで、製品やサービスに対する理解度や購買意欲が高まります。また、企業への信頼も高まるため、ファン化につながりやすいでしょう。

ライブ配信はSNSでも配信可能ですが、配信システムを利用することで、画面録画による拡散の防止やセキュリティの強化が可能となります。また、大規模配信の実績のプラットフォームを利用することで、一度に大量アクセスがあった場合でも動画が落ちることなく、より高品質な動画をファンに届けられます。

「ULIZA（ウリザ）」は低料金から利用することができ、もちろんライブ配信にも対応。10万人の同時視聴の実績もある動画配信サービスです。オプションやサービスも充実しており、安心してファン向けのライブ配信ができます。

動画配信サービス「ULIZA」

サブスクリプションサービス

ファン限定のサブスクリプションサービスを提供することで、ファンを囲い込む手法もあります。会員限定で手厚いサービスを提供すれば、ファンは特別感を感じられるでしょう。サブスクリプションを長く継続してもらうためには、ファンにとって魅力的なコンテンツを用意することが重要です。

「PLAY VIDEO STORES」は自社配信サービス構築プラットフォームです。ファン限定でサブスクリプションでの動画配信や販売ができるサイトを構築でき、スポーツやフィットネス、エンタメなど、幅広い分野の実績があります。アンケート機能や分析機能などを利用することで、よりファンに喜ばれるサービスにアップデートしていくことが可能です。

動画配信・構築プラットフォーム「PLAY VIDEO STORES」

ファンマーケティングのメリット

　

ファンマーケティングを実施すると、多くのメリットがあります。ここでは5つのメリットをご紹介します。

口コミやSNSによる新規顧客の獲得

ファンは、製品やサービスの感想や使い勝手などを、インターネット上で積極的に発信する傾向があります。口コミは、企業からの告知に比べて信頼されやすく、新規顧客の獲得に効果的です。

例えば、「◯◯という化粧品を使ったら肌の調子がいい」という口コミを見れば、未購入者は「自分も使ってみたい」と、興味や購入意欲がわくでしょう。さらに、SNSなどで「使用量は？」「使用頻度は？」などといった質問があれば、ファンが積極的に答えてくれるなど、カスタマーサポートの役割を代替してくれることもあります。

安定した売上基盤

ファンは多くの情報の中から能動的に製品やサービス、ブランドの情報を見つけ、繰り返し購入してくれる存在です。ファンを育成し、大切にすることで、長期的に安定した売上につながるでしょう。

マーケティングでよく使われる、「パレートの法則」というものがあります。「80：20の法則」ともいわれ、「売上全体80％は20％の顧客が生み出す」というものです。これをファンマーケティングで考えると、20％の優良顧客であるファンに注力することで、売上全体を効率的に増加させる効果も期待できます。

消費者目線の製品開発

製品の開発では、ユーザーニーズを把握することが重要です。消費者へのリサーチも有効ですが、製品やサービスに愛着を持つファンの声から得られるものは、さらに多いでしょう。ファンは製品やサービスを熟知しており、企業が気づいていない魅力や改善点を教えてくれます。

また、ファンの「想い」をもとに製品を開発することで、企業やブランドに対する信頼がさらに高まる可能性があります。

ブランディング

ファン同士が交流するうちに、製品・サービスのブランドイメージが浸透し、ブランディングにつながることも、ファンマーケティングのメリットです。ブランディングとは、ある用途や目的に対し、自社の製品やサービスを第一想起してもらうことや、自社ブランドの共通イメージを持ってもらうことを指します。

ブランディングを行うのは企業ですが、ユーザーに浸透するとは限りません。そこで重要なのがファンによる口コミです。ファンマーケティングが成功すると、ファンがブランドイメージを拡散してくれる効果が期待できます。

ブランドイメージが定着すれば、競合との差別化ができます。他社が価格を下げても、価格競争せずに利益率を高く保つことができるでしょう。

広告宣伝費の削減

プロモーションのチャネルは、テレビCMや新聞などのマスメディアをはじめ、インターネット広告やSNS広告など数多くあります。特に、インターネット・SNS広告の市場は拡大し続けており、今や欠かせないマーケティング施策のひとつです。しかし、企業からの一方的なプロモーションに対し、ネガティブな印象を持つ人も多くなっています。

口コミはユーザーからの生の声であり、一方的なプロモーションより信頼を置く人は多いです。ファンは自発的にポジティブな口コミを広めてくれることが多く、ファンマーケティングを実施することで、広告費を削減できるでしょう。

ファンマーケティングの成功事例

ファンマーケティングを検討するときには、成功事例を確認しておくことも重要です。ここでは、3つの成功事例をご紹介します。

ワークマン：公式アンバサダーの導入で売上1.4倍増

作業服専門店のワークマンは、自社製品が好きなファンを「公式アンバサダー」に認定する制度を実施しています。アンバサダーの導入後、売上は導入前の1.4倍に成長しました。

公式アンバサダーになると、新商品の情報をいち早く得られるだけでなく、新製品発表会や製品開発会議への参加などが可能です。公式アンバサダーになる条件には、ワークマン製品が好きであること、継続的にSNSなどで発信することなどがあります。無報酬でありながら、数多くの公式アンバサダーが誕生しており、ワークマン製品のユーザー層の拡大に貢献しています。

ワークマン「公式アンバサダー」

ヤッホーブルーイング：上位10％の購入額が全体の65％を占める

クラフトビールメーカーのヤッホーブルーイングは、ファンイベント「よな友ピースプロジェクト」を実施し、ブランド価値を高めています。

今いるお客様に商品を長く愛し続けてほしいという思いからスタートし、ファンとの飲み会や醸造所見学ツアー、ビアフェスといった対面イベントで、熱狂的なファンを獲得しています。オウンドメディアやSNSでの発信も多く、それに対する顧客の声に対しても積極的にコミュニケーションをとっているのが特徴。ヤッホーブルーイングは上位10％の顧客の購入額が、全体の売上の65％を占め、パレートの法則以上の成果を出しています。

ヤッホーブルーイング「よな友ピースプロジェクト」

ユニ・チャーム：ファンとの双方向のコミュニケーションを実現

衛生用品メーカーのユニ・チャームは、Instagramの公式アカウントを、フォロワーだけでなくファンが集う場所として運用しています。

自社製品を紹介するだけでなく、子育てのアドバイスや商品のアイディア募集などを行い、ファンと双方向のコミュニケーションをとっている点が特徴です。「おむつをはかせるコツって？」など、ターゲットが気になる質問を投げかけることで、ファン同士の意見交換を活性化させています。2019年からは「コミュニティメンバー」を募集し、Instagramで限定配信をするなど、よりコアなファンと交流しています。

ユニ・チャーム「マミーポコパンツ」Instagram公式アカウント

ファンマーケティングを成功させるためのポイント

メリットの多いファンマーケティングですが、成功するには注意すべきポイントがあります。成功させるために必要なポイントは、主に下記の3つです。

ファンコミュニティにコミットする

ファンコミュニティの場は作って終わりではなく、企業がコミットする必要があります。ファンコミュニティはポジティブな効果ばかりではなく、ファン同士の会話が白熱しすぎて場が荒れる、熱狂的なファンが新規メンバーを排除するといったトラブルも考えられます。

そのため企業は、ファンが気持ち良く参加できるよう、コミュニティをハンドリングすることが重要です。

ファン像を明確にする

ファンマーケティングでは、ファン像を明確にすることが欠かせません。ここで注意すべき点は、ファンは必ずしも「購入回数の多いユーザー」ではないことです。購入回数が多いユーザーの中には、特にブランドや商品に愛着を持っておらず、「価格が安いから」「店に置いてあるから」などの理由で購入している人もいます。

そのため、ファンの特定には購入回数ではなく、「ユーザーの熱量」を指標にすることが重要です。例えば、アンケートを200文字以上書いた人の中から、内容から熱意を感じられる人を見つけるなどが指標となるでしょう。

ほかにも、SNS上でファンをリサーチするといった方法もあります。自社内でファンの定義をした上で、ファン像を洗い出してください。

ファンに届くコンテンツの提供

ファン像を明確にしたら、そのファンに喜ばれるコンテンツを提供しましょう。ファンマーケティングは、ファンを集めて交流を促すだけでは成功しません。ファンに喜ばれるコンテンツを提供することで、さらにブランドや商品のファンになってもらうことができます。

中でもライブ配信や動画配信は、ファンに喜ばれやすいコンテンツのひとつです。視聴者をファンに限定すれば、さらに特別感を感じてもらえます。

ファンマーケティングで安定した売上につなげる

ファンマーケティングを実施することで、安定した売上基板を構築できるだけでなく、口コミによるマーケティング効果など、多くのメリットがあります。

とはいえ、ファンミーティングの開催や、ファンコミュニティの構築などはあまり手軽にできるものではありません。まずは、ユーザーと双方向のコミュニケーションがとれるライブ配信などを実施し、ブランドや商品に愛着を持ってもらうところから始めてください。ユーザーの反応を見ながらファンマーケティングに施策を広げていきましょう。

動画配信サービス「ULIZA（ウリザ）」は、日本国内で開発されて10年以上の利用実績や、同時視聴者数10万人以上のライブ配信の実績がある動画配信サービスです。ファンマーケティングのための小規模なライブ配信はもちろん、大規模なファンミーティングをライブ配信することも可能です。

動画配信をご検討の際は、ぜひお問い合わせください。

動画配信サービス「ULIZA」

自社配信サービス構築プラットフォーム「PLAY VIDEO STORES」は、自社ブランドの動画配信サイトを手軽に構築することができるプラットフォームです。サブスクリプションでの動画配信や販売も可能で、ファンマーケティングの施策として活用いただけます。

利用実績も豊富なため、ファンコミュニティでの動画配信や販売サイト作成を検討する際は、ぜひご相談ください。